Ecco come le “grandi” Agenzie Immobiliari distruggono il loro Mercato proprio come fanno i pescatori senza scrupoli quando pescano a strascico.
Traggo spunto da un fatto accaduto la settimana scorsa per introdurre il malcostume e la scarsa professionalità di talune Agenzie Immobiliari.
Una mia cliente, stanca di un incarico in semi-esclusiva con un’agenzia della zona, si era accordata con me per un incarico in esclusiva.
A detta sua, erano ormai quasi sei mesi che il titolare dell’agenzia continuava a prenderla in giro.
Appuntamenti con persone fuori target che potevano spendere la metà del prezzo di casa
Chi diceva che il decimo piano era troppo alto.
Chi si lamentava delle eccessive opere di ristrutturazione necessarie per rendere abitabile l’appartamento.
Come se, al giorno d’oggi, non fosse possibile spiegare nel dettaglio le caratteristiche di un immobile e filtrare con estrema precisione i clienti potenzialmente interessati.
Si era resa conto che tutti i fantomatici clienti interessati che si generavano di settimana in settimana, altro non erano che SCUSE!
Solo per poter tenere l’incarico in portafoglio.
Disillusa e delusa del metodo di lavoro, di queste agenzie immobiliari, si era decisa, e con lei anche la sorella comproprietaria, a cambiare aria.
Ti invito a leggere un articolo che ho scritto su un’esperienza VERA, analoga a questa, di due sorelle e delle loro disavventure.
SE DEVI VENDERE CASA NON COMMETTERE ANCHE TU GLI ERRORI DI ALICE E CHIARA
E’ il racconto di due sorelle che, ereditata la casa di famiglia, riescono a buttare dal balcone DECINE di migliaia di Euro solo per aver agito senza CONSAPEVOLEZZA di ciò che stavano facendo.
Ma torniamo alla nostra storia sulle agenzie immobiliari
Maura e Berta, nomi di fantasia inventati per dare un’identità ai protagonisti, hanno deciso di mollare Bertoldo, sempre nome inventato, e la sua agenzia tecnocasa.
Dopo aver vagliato diverse possibilità tra cui anche tecnorete;
Che poi, altro non è che la tecnocasa vestita di arancione, basti vedere che i portali web COMBACIANO, ma questa è un’altra storia e la racconterò in un altro post sulle Agenzie Immobiliari in Franchising.
Dopo vari colloqui siamo arrivati ad un accordo per un incarico in esclusiva ad un prezzo congruo e provvigioni del 2%.
Appuntamento per sabato pomeriggio alle 16.00 in ufficio da me.
In venti anni ho concesso il mio tempo libero al lavoro solo in rarissime occasioni.
Per lo più clienti impossibilitati a raggiungermi in altri momenti della settimana.
Ed ho SEMPRE fatto bene e proseguendo la lettura capirai il perché.
Primo campanello di allarme
Poco prima dell’appuntamento la Sig.ra Berta mi avvisa che non ci sarà all’appuntamento, verrà solo la sorella Maura che già sa tutto.
Secondo campanello di allarme
Ore 16.15 chiamo la Sig.ra Maura che non risponde.
Ore 16.45 dopo quattro telefonate mi risponde montando scuse banali di chiavi che non trovava.
Poi si corregge dicendomi che stava parlando con Bertoldo “arrabbiato” che nel frattempo le era piombato dentro casa (sue testuali parole).
Per fartela breve, intorno alle 17.00 mi chiama il marito, con il telefono della moglie, dicendomi che la stessa era dovuta andare via e che quindi non sarebbero passati.
Mi soffermo poco sull’educazione, la mancanza di rispetto del prossimo, e soprattutto sull’amor proprio delle persone.
Perché in venti anni ne ho viste di tutti i colori e non mi scandalizzo più.
La signora a cui mi riferisco ha abbondantemente superato i 3/5 di secolo ma non ha maturato, in tutto questo tempo, la capacità di prendere la responsabilità delle sue azioni, ignorando un appuntamento preso e lasciando che fosse il marito a fare la figura dell’imbecille al suo posto.
Quello invece su cui mi voglio soffermare è il modo in cui Bertoldo è riuscito a convincere la Sig.ra Maura.
I mezzucci e gli espedienti per screditare il lavoro degli altri Operatori Immobiliari
Ho investito venti anni a creare una mia identità.
Ho investito venti anni per un’idea di servizio alle persone.
Ad un certo punto mi arriva un messaggio WhatsApp della Sig.ra Berta che i ha lasciato interdetto.
In pratica provava a giustificare il suo comportamento riportandomi delle frasi che il Bertoldo gli avrebbe detto per denigrare la mia figura professionale.
Questo messaggio mi ha costretto a delle riflessioni.
Io non ho mai svilito l’operato di un mio collega per farmi bello.
Ho sempre preferito essere apprezzato per quello che faccio e non per quello che non fanno o che fanno male gli altri.
Forse sbaglio a percorrere questa strada, forse anche io dovrei andare a citofonare alle ore più impensabili dicendo:
“scusi ho saputo che in questo condominio si vende un appartamento sa indicarmi il proprietario?”
Forse anche io dovrei far cenare la mia famiglia senza di me perché alle 20.30 impegnato in telefonate del tipo:
“mi creda mi affidi l’incarico ho circa 500 persone nella mia Banca Dati interessate al suo appartamento”
Forse anche io dovrei dedicare il mio tempo a argomentazioni tipo:
“signora ho un numero fisso di appuntamenti settimanali da dover fare, anche se non ha interesse a vendere mi faccia fare la valutazione, ci prendiamo un caffè e le dico quanto vale casa sua anche per un futuro”
Ma si certo, Bertoldo ha fatto il suo lavoro, e lo ringrazio perché ha generato in me dubbi che si stavano sopendo.
Abbi Dubbi
Ho passato un fine settimana intero a cercare di capire se smettere di fantasticare sull’essere professionista e ricominciare a pescare a strascico come la maggior parte delle agenzie immobiliari.
Ho lottato tanto con me stesso perché a me non piace tornare sui miei passi.
Poi, la folgorazione:
Voglio essere come Sampei
Perché Sampei non pesca a strascico
La pesca a strascico fa male all’ecosistema marino (e a quello delle Agenzie Immobiliari)
Cosa significa pescare a strascico nel mondo delle Agenzie immobiliari?
Significa gonfiare il proprio portafoglio (rete) con quanti più incarichi (pesci) possibile.
Senza pensare minimamente alle necessità del cliente;
Senza pensare che così facendo si distrugge l’ecosistema “Mercato Immobiliare” ovvero l’ambiente in cui ognuno di noi si nutre.
Per non parlare dell’immagine che hanno le persone della nostra categoria
Ma a questi signori dell’immobiliare, della “categoria” non interessa nulla.
Vivono la loro professione come una passata di rete e domani è un altro giorno.
Conosci quel detto?
Il Fine giustifica i Mezzi
L’importante è portare a casa un pezzo di carta
Non importa del cliente scontento, gli passerà!
La maggioranza degli agenti immobiliari pesca a strascico.
Perché decidere di non prendere un incarico è DIFFICLE e non è da tutti.
Perché dire chiaramente ad un cliente che la sua casa non vale quello che pensa o, che se vuole vendere, deve eliminare l’abuso fatto negli anni ’80; Significa:
- rischiare di perdere l’incarico;
- aver delineato chiaramente la propria strategia di mercato;
- essere disposti a sentirsi dire:
“la tua agenzia è piccola e fatta di tre case in croce”.
Piuttosto che farmi grosso per il numero di immobili che gestisco, preferisco dedicare il mio tempo a quelle persone che hanno dato piena fiducia alla mia persona prima ancora che all’agente immobiliare.
Io non pesco a strascico
La mie LINEE GUIDA sono:
- Persone e non pratiche;
- Famiglie aiutate , e non case vendute;
- Colleghi come potenziali risorse non di avversari da distruggere
Tuttavia comprendo anche che
- Fintanto che si lavora con il fiato del padrone sul collo, che ti obbliga ad ottenere determinati risultati;
- Fino a quando non si avrà la capacità di dire: questo incarico non lo prendo;
- Finché si lavora nella spasmodica ricerca di vendere a tutti i costi;
non si riuscirà MAI a pescare come Sampei e si ricorrerà SEMPRE alla pesca a strascico.
Ho lavorato 10 anni presso un grande gruppo.
Caro mio lettore io parlo perché so.
So esattamente a quale tipo di pressione è sottoposto un titolare di una agenzia in franchising di quelle strutture.
Per questo parlo della spasmodica necessità di vendere.
Certamente anche io ho bisogno di “vendere”, altrimenti non mangio.
Ma posso permettermi di dire, senza timore di smentita, che il 90% delle persone che si affidano a me portano a casa il loro risultato.
E lo portano a casa avendo viaggiato per tutto il tempo a fari accesi e nella CONSAPEVOLEZZA di quello che stavano facendo e del dove stavano andando.
Dopo aver venduto ed acquistato con me diventano amici e quando passano dalle parti dell’agenzia
Entrano e mi salutano.
Non sputano sulla mia vetrina …….
Questo perchè
Il percorso che propongo ai miei clienti è chiaro fin dal principio.
E non si fonda su assiomi tipo:
- Non devi fare nessuna valutazione dell’immobile
- Gli incarichi vanno presi SEMPRE e a QUALUNQUE PREZZO
- Il cliente va chiamato la sera stessa cominciando col dirgli che hai controllato la banca dati ed effettivamente il prezzo è un po alto.
E così nei giorni a seguire rinforzando sempre di più la dose.
Fino ad arrivare al giorno in cui gli dirai che:
- o abbassa il prezzo di casa;
- oppure togli il suo appartamento dalla pubblicità per fare spazio ad incarichi più commerciali e persone più ragionevoli.
Alla faccia delle Agenzie Immobiliari al servizio alle persone
E’ questo il modo in cui lavorano TUTTE le agenzie immobiliari affiliate ai grossi gruppi?
Io non lo so, anzi spero di no.
Purtroppo la società in cui viviamo si sta logorando dietro a immagini di efficienza artefatti
Il pensare comune è che un’agenzia che gestisce 300 case sia migliore di una che ne gestisce “tre in croce”.
Il pensare comune non riesce a cogliere la sottile differenza che c’è tra un servizio prodotto a larga scala e un servizio ad personam.
Le persone sono talmente persuase dalla pubblicità in TV che non pensano che gestire “ad personam” 30 incarichi è IMPOSSIBILE.
Ecco spiegato il motivo per cui ad un certo punto, povero il mio quasi-cliente che si è affidato alle “multinazionali” delle immobiliari, ti ritroverai bombardato da richieste di abbattimento del prezzo oppure abbandonato all’ultimo posto del listino.
E così sia!!!
Ecco cosa ha detto la stessa signora qualche commento dopo sempre tramite Whatsapp:
I dubbi che mi hanno rovinato un fine settimana sono svaniti!
Io non voglio pescare a strascico
Anche se questo dovesse significare il continuare a gestire “tre case in croce”.
Il mio metodo di lavoro è duro e impegnativo ma FA BENE AL MERCATO e mi riempie di soddisfazioni sia economiche che morali.
Mi consente di vivere dignitosamente e di camminare SEMPRE a testa alta.
Il mio obiettivo sarà SEMPRE quello di far maturare nella testa delle persone la GIUSTA CONSAPEVOLEZZA
Questo è il motivo per cui scrivo i miei articoli.
Questo è il motivo per cui ho creato “Garanzia Valore Casa”.
Un Sistema di Vendita Professionale che mette al riparo da tutti i rischi derivanti dal pressappochismo ed il menefreghismo dozzinale.
Se vuoi vendere casa la miglior prezzo di mercato, soprattutto in questo momento storico, il Sinonimo è VELOCEMENTE
Ad maiora, Fabrizio
